Oktober-November 2023

LEUTE & FIRMEN : SPEZIAL

KOMMENTAR

GASTKOMMENTAR VON ANDREAS HEMETSBERGER, GESCHÄFTSLEITER MZE ÖSTERREICH & SÜDTIROL „Raunz nicht, verkauf!“

E s gibt Kunden, die jetzt kaufen! Sie rufen hohe Budgets auf und sind begeisterungsfähig. Als Fachhänd ler muss man sich schon die Frage stellen, warum man lieber „raunzt“ als diese kaufwilligen Kunden abzuholen! Ich weiß, dass meine kernige Botschaft für den einen oder anderen Fachhändler und Tischler sehr provokant klingt. Aber es ist die Wahrheit! – Betrachten wir die Zahlen aus unserem Verband, können wir sagen: Ja, die Frequenz ist gesunken. Aber die Umsätze steigen bei denen, die Dienstleistungen und Produkte anbieten, die sich an den gehobe nen Mittelstand und das einkommensstärkste Drittel wenden. Die Inflation in Österreich wird weiter nur langsam zurückgehen. Die Kaufkraft in der klassischen Mittelschicht wird noch länger vom Reallohnverlust betrof fen sein. In dieser Einschätzung ist man sich Den Goldschatz heben, statt im Trüben zu fischen

unter österreichischen Wirtschaftsforschern einig. Deshalb ist ein Warten auf schnelle Besserung nicht zielführend. Vielmehr sollte sich der Fachhandel einen soliden Kunden stock aufbauen, der davon auch in den nächs ten Jahren wenig betroffen sind wird und Kaufkraft bietet. Als erstes möchte ich sagen: Authentizität. Traditionelles Handwerk im urig-modernen Stil, exklusive Designermöbel oder ausgefal lene Komplettplanungen vom Boden bis zur Decke – für jede Spezialität gibt es die geho bene Kundengruppe. Der Abgleich mit dem Angebot in der eigenen Region und den Wün schen der angepeilten Zielgruppe ist ein erster wichtiger Schritt. Eine spitze Marke ist heute klar im Vorteil. Man darf das eigene Sorti ment und Services nicht verwässern, sondern muss einen klaren Fokus in allen Bereichen bewahren. Der Kunde muss wissen, was er bei Ihnen bekommt und das bekommt er nicht bei jedem zweiten Einrichter in der Region! Welche Maßnahmen locken ein betuchtes Klientel?

realisieren will, möchte hofiert werden. Ein Glas Sekt, ein wirklich guter Kaffee mit feinen Pralinen – als Einrichter sind Sie in Ihrem Schauraum der Gastgeber, der Kunden eine gute Zeit bereitet! Parallel dazu sollten Sie Kontaktpunkte schaffen, die Bestand haben, zum Beispiel eine hochwertige Sample-Box mit Mustern für zuhause. Es gibt so viele Stellschrauben, um Kunden ein besonderes Gefühl zu schenken. Auch der Prozess des Nachfassens und der Projektbetreuung muss genau durchdacht und persönlich gestaltet werden. Natürlich macht diese Neuausrich tung am Anfang Arbeit und man zerbricht sich gemeinsam den Kopf. Aber bei allen MZE-Mitgliedern, mit denen wir diesen Pro zess schon durchlaufen haben, läuft das Ge schäft auch aktuell bei niedrigerer Frequenz aber höheren Umsätzen sehr erfolgreich. Schöne Ideen, aber wo anfangen!? Ich weiß, ich spreche von konkreten Maß nahmen und viele sagen sich: ‚Alles schön, aber woher soll ich die Zeit nehmen und wo fange ich da an?‘ – Ihnen sei gesagt, dass wir uns als MZE Möbelverband genau dafür zuständig fühlen. Wir sind bei unseren Mit gliedern vor Ort. Wir analysieren die Zahlen und Potenziale und gemeinsam gehen wir die Weiterentwicklungen konkret an! – Kein Betrieb sollte sich da allein durchkämpfen. Dafür sind wir als Verband da, davon bin ich zutiefst überzeugt und darf jedem Einrichter, Tischler und Bettenfachhändler in Öster reich und Südtirol das Angebot machen: Ruft uns an – wir setzen uns zusammen und gehen es an!

Fotos: MZE

Perfektionierung der Produkt- präsentation

Neben einem individuellen Showroom sind die soften Faktoren oft verkaufsentscheidend. Wer ein hochpreisiges Einrichtungsprojekt

Die Lösungen liegen auf der Hand, man muss sie nur umsetzen.

Andreas Hemetsberger MZE Geschäftsleiter Österreich und Südtirol Atterseestraße 40 A-4863 Seewalchen a. Attersee T: +43 664 88431165 service@mze.at, www.mze.at

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05. 2023 | Oktober/November | wohninsider.at